11 conseils de vente pour les débutants

La vente est un art et il n’est pas facile de le maîtriser. 

Il existe des traits et des caractéristiques particuliers qui font les bons vendeurs : la résilience, la ténacité et la grande énergie n’en sont que quelques-unes.

Pourtant, il arrive que des personnes qui ne sont pas des vendeurs professionnels se retrouvent dans une situation où elles doivent vendre quelque chose. 

Par exemple, les entrepreneurs et les fondateurs de startups peuvent avoir besoin de vendre eux-mêmes certains de leurs produits ou services afin d’obtenir des investissements ou de nouveaux clients avant d’avoir les moyens d’embaucher un vendeur spécialisé. 

Il existe un certain nombre de compétences de base en matière de vente qui, une fois maîtrisées, aideront toute personne à mieux réussir ses ventes.

Voici 11 précieux conseils de vente pour les débutants.

1. Réfléchissez à qui vous devez vendre

La première règle de la vente est de connaître son public.

Non seulement votre taux de réussite est plus élevé, mais vous perdez moins de temps à contacter des personnes qui ne seront jamais intéressées par votre produit ou service.

Les commerciaux peuvent définir leur audience de différentes manières, depuis les informations de haut niveau sur le marché cible jusqu’à la collaboration avec leur service marketing sur les buyer personas. Lorsque les commerciaux définissent leur audience, le processus est généralement axé sur les données.

L’une des façons les plus simples de penser à votre public est d’identifier le profil de votre client idéal. Ce profil est généralement constitué d’informations logistiques et géographiques telles que la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires, sa localisation et l’intitulé du poste de la personne à laquelle vous vous adresserez probablement.

Il s’agit d’un moyen simple mais efficace de réduire votre public aux personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit. Il est également possible de combiner cette méthode avec des données quantitatives et qualitatives de base si vous n’avez pas accès à des informations plus approfondies. 

Les buyer personas peuvent être extrêmement utiles, mais ils nécessitent généralement davantage de données, ainsi qu’une cartographie de l’expérience client. 

Source de l’image : Hubspot

Si vous devez commencer à chercher des affaires et que vous n’êtes pas en mesure de créer un profil du client idéal ou des personas, essayez quand même de vous concentrer sur votre public cible. 

Vous devriez avoir une idée de l’intitulé du poste de votre client type, de son secteur d’activité ou de son lieu de résidence. Concentrez-vous sur ces éléments, qui vous donneront une orientation. 

2. Ne pensez pas à vos objectifs – pensez aux objectifs de vos clients.

Avoir quelqu’un qui vous vend agressivement n’est pas l’expérience la plus agréable.

Les consommateurs sentent le désespoir. Si vous semblez trop pressé de vendre, ils se rendront probablement compte que vous n’avez pas leurs intérêts à cœur et que vous ne pensez qu’à vos propres objectifs. 

La seule véritable façon de contourner ce problème est d’adhérer sincèrement aux objectifs de votre client, d’obtenir un retour d’information et de faire passer ses besoins en premier.

Quels sont leurs points sensibles ? Quels sont les défis qu’ils rencontrent ? Quelles sont les objections de vente qu’ils soulèvent pour acheter votre produit ou service ?

Posez ces questions à votre acheteur potentiel, puis demandez-vous si votre produit ou service pourrait réellement l’aider à résoudre son problème.

Si c’est le cas, expliquez comment. Offrez-leur des conseils d’experts et un aperçu de leur problème, et ajoutez de la valeur au processus de vente.

Sinon, orientez-les vers un produit ou un service qui les aidera.

C’est ce qu’on appelle la vente consultative, et c’est une technique populaire pour vendre des produits et services à prix élevé.

3. Vendez de la valeur, pas des spécifications

Enumérer toutes les caractéristiques et spécifications de votre produit ou service est une erreur de débutant.

Oui, le prospect veut savoir ce qu’il achète. Mais en fait, ils veulent savoir que le produit qu’ils achètent va résoudre leur problème.

Sélectionnez les caractéristiques qui, selon vous, s’appliqueront à leur défi et décrivez comment ces spécifications peuvent être utilisées avec succès pour relever leur défi. 

Ce faisant, vous vendez la valeur du produit, qui est plus que la somme de ses parties. 

Il est également important de garder à l’esprit que les prospects pourraient être dépassés par toutes les caractéristiques de votre produit s’ils n’ont besoin d’en utiliser qu’une ou deux. Dans ce cas, ils peuvent penser qu’ils peuvent obtenir une offre moins chère ailleurs. 

4. Ne prenez pas le rejet personnellement

Source: Kai Pilger/Unsplash

Au cours de leur carrière, les vendeurs acquièrent un haut niveau de résilience, car leur travail les amène naturellement à entendre beaucoup de “non”.

Si vous n’êtes pas un professionnel de la vente, le fait d’être confronté à un niveau élevé de rejet peut vous perturber et vous déstabiliser.

Il n’y a pas de méthode magique pour surmonter la peur du rejet ou pour l’empêcher d’affecter votre état d’esprit.

Cependant, essayez de favoriser la résilience en comprenant que le rejet fait simplement partie de la vente. Les gens ne sont pas obligés d’acheter votre produit ou service, et il y a une grande variété de raisons derrière ce “non”.

En un mot, essayez de ne pas le prendre personnellement. 

5. L’honnêteté est la meilleure politique

Lorsque vous êtes mis sur la sellette dans une situation de forte pression, vous pouvez être tenté de dire tout ce que le client veut entendre afin de conclure la vente. 

Cependant, cela peut revenir vous hanter à la longue.

Par exemple, si vous promettez que votre produit ou service peut résoudre un problème particulier alors que vous n’en êtes pas sûr, le client risque de se plaindre s’il n’obtient pas les résultats que vous avez garantis.

Cela pourrait entraîner une demande de remboursement, et cela peut également nuire à votre réputation – surtout si le client en question se plaint publiquement sur les réseaux sociaux.

C’est pourquoi l’honnêteté est toujours la meilleure politique en matière de vente.

Au lieu de déformer la vérité pour obtenir chaque vente, concentrez-vous sur l’aide aux clients pour lesquels vous êtes réellement en mesure d’apporter une valeur ajoutée.

L’honnêteté impressionnera vos prospects – même si ce n’est pas ce qu’ils veulent entendre sur le moment – et ils pourraient bien revenir vers vous dans les mois ou les années à venir, lorsqu’ils auront un réel besoin de votre produit ou service. 

6. La recherche est essentielle

Image: Glenn Carstens-Peters/Unsplash

Le processus de vente commence par la recherche, surtout si vous vendez des produits ou des services de grande valeur.

Pour impressionner les prospects ou les clients potentiels, vous devez découvrir tout ce que vous pouvez sur eux, leur entreprise, leurs concurrents, leur secteur d’activité et les défis auxquels ils sont confrontés. 

La bonne nouvelle, c’est que tout le monde peut effectuer ce type de recherche – il n’est pas nécessaire de disposer d’outils de vente coûteux ou d’une expertise avancée.

Le site Web de l’entreprise est un bon point de départ. Consultez l’histoire de l’entreprise, ses produits et services, son positionnement sur le marché, le ton de sa voix et la liste de ses employés. 

Ensuite, effectuez une recherche Google News sur l’entreprise et, le cas échéant, sur le nom de votre contact. Cette recherche devrait vous permettre de savoir si l’entreprise a réalisé de grandes opérations récemment, telles que des fusions et des acquisitions, et de connaître ses résultats financiers.

Ensuite, consultez les comptes de réseaux sociaux de votre contact. Commencez par son LinkedIn, qui vous donnera un bon aperçu de sa carrière, de ses qualifications et de son parcours. C’est utile pour savoir si vous avez des relations mutuelles, ainsi que pour avoir un aperçu de leur niveau probable de compréhension de votre produit ou service. L’activité récente sur LinkedIn peut également vous donner un aperçu de leurs opinions sur les événements actuels du secteur.

N’excluez pas les réseaux sociaux personnels. Il est toujours utile d’avoir des sujets de discussion pour briser la glace lors des appels et des réunions. Twitter est un site utile à exploiter pour obtenir des informations à ce stade.

Par exemple, si leur biographie indique qu’ils aiment les Yorkshire terriers, le hockey sur glace et les films de Danny DeVito, choisissez le sujet que vous connaissez le mieux pour créer des liens avec eux. S’ils ont récemment partagé des articles d’actualité avec leurs opinions sur le sujet, vous avez un autre point de départ. 

7. Personnalisez tout

Source de l’image : Engagebay

La personnalisation est essentielle, tant pour les ventes que pour le marketing. 

Habitués aux services à la demande et aux recommandations personnalisées alimentées par des algorithmes avancés, les consommateurs ont commencé à attendre la même chose de toute expérience client.

C’est pourquoi il est important de personnaliser autant que possible le processus de vente.

A quoi cela ressemble-t-il ?

À l’extrémité la plus simple de l’échelle, la personnalisation consiste à envoyer des e-mails adressés à des individus et à être capable de se souvenir des détails d’une conversation que vous avez eue avec un prospect lors d’un événement de réseautage. 

Une personnalisation plus complexe – et plus coûteuse – pourrait prendre la forme de vidéos de produits tournées spécifiquement pour une entreprise, d’argumentaires approfondis ou de l’envoi régulier à vos contacts de contenus conçus pour les aider à résoudre le problème dont ils vous ont parlé.

8. Entraînez-vous à la conversation – et écrivez un scénario

Source de l’image : Markus Winkler/Unsplash

La conversation est une partie importante de la vente. 

Cela se produit lorsque vous arrivez à une réunion, dans les cinq premières minutes d’un appel à froid et dans le premier paragraphe d’un e-mail.

Le bavardage est considéré comme une façon polie de briser la glace avant de se lancer dans les affaires. Pourtant, elle a tellement plus de potentiel que cela. Si vous maîtrisez l’art du bavardage, vous pouvez l’utiliser pour vous rapprocher de vos prospects, les amener à vous apprécier et renforcer votre relation. 

Alors comment maîtriser le bavardage ?

À moins que vous ne soyez naturellement doué, cela vous prendra du temps.

Alors, pratiquez, pratiquez, pratiquez. Jouez des rôles avec des amis et des collègues, et si vous êtes bloqué, envisagez d’écrire un script et de l’apprendre. 

Cela vous permettra de faire face à vos premières rencontres, puis, progressivement, vous commencerez à la maîtriser pour de bon – et peut-être même à l’apprécier.

9. Pensez à la vente comme à l’établissement de relations

Source: Mimi Thian/Unsplash

Dès que vous commencez à considérer la vente comme un moyen d’établir des relations, votre état d’esprit change et votre approche de la vente se transforme. 

En tant qu’êtres humains, nous sommes conçus pour entrer en contact avec les autres. L’idée d’établir des relations est donc beaucoup moins intimidante que le concept traditionnel de vente.

Cela fonctionne également dans l’autre sens. Lorsque vous vendez, l’un de vos principaux objectifs doit être d’offrir une expérience positive et agréable au client. Une approche de vente agressive à l’ancienne a peu de chances d’y parvenir, mais un véritable partenariat commercial le peut.

Quelles tactiques pouvez-vous utiliser pour établir des relations avec les prospects ?

• Soyez amical mais professionnel à tout moment
• Soyez réellement utile en envoyant régulièrement à vos clients potentiels du contenu et des conseils pour les aider à résoudre leur problème.
• Établissez des liens avec eux sur la base d’intérêts communs et de passe-temps
• Restez en contact régulier, sans les harceler 
• Prouvez votre valeur et gagnez la confiance par la fiabilité

10. Savoir tout ce qu’il y a à savoir sur votre produit ou service 

Connaître parfaitement votre produit ou service est essentiel lorsque vous essayez de le vendre.

Cela est réalisable pour les vendeurs travaillant avec des produits ou des services qui ne sont pas particulièrement complexes ou qui sont de véritables experts dans leur secteur.

Toutefois, si vous vendez dans un secteur qui ne vous est pas particulièrement familier ou si vous vendez des produits techniques complexes, vous devez prendre certaines mesures.

Tout d’abord, renseignez-vous autant que possible sur votre produit ou service. Lisez sur le sujet, faites des recherches sur l’industrie, les tendances en matière de prix et parlez aux concepteurs et aux ingénieurs du produit.

Si vous avez encore besoin de soutien, envisagez d’emmener des concepteurs de produits et des ingénieurs à vos réunions avec les clients. Ils pourront combler toute lacune dans le processus de gestion du cycle de vie des produits et impressionner le client par leur expertise.

Si cela n’est pas possible, n’essayez pas de fournir des réponses approfondies aux questions, à moins d’être sûr de pouvoir vous exprimer avec précision sur le sujet. Répondez plutôt au niveau que vous êtes en mesure de fournir, puis dites à votre prospect que vous allez transmettre sa question à votre équipe et lui fournir une réponse plus complète.

11. Toujours faire un suivi

Enfin, une excellente règle de base dans le domaine de la vente – et en général – est de toujours assurer un suivi. 

Cela signifie qu’il faut donner suite à chaque opportunité, prospect ou piste qui se présente à vous. Répondre systématiquement aux e-mails et ne jamais laisser un élément de communication sans réponse. Faire ce que vous avez promis de faire à chaque fois. 

Et – peut-être le plus délicat – le suivi répété des e-mails que vous avez envoyés et des messages vocaux que vous avez laissés et qui n’ont jamais reçu de réponse. Avec LiveAgent, vous pouvez créer des règles automatisées qui sont déclenchées par des actions spécifiques.

Quel est l’aspect le plus difficile de la vente pour les représentants commerciaux non professionnels ? Dites-le nous dans les commentaires !