La croissance et le ROI de toute entreprise, y compris les entreprises SaaS, sont largement déterminés par le processus de conversion des prospects et l’adoption de votre entreprise par les utilisateurs. C’est pourquoi les utilisateurs sont considérés comme le principal moteur de toute entreprise SaaS. Quelle que soit l’efficacité de vos services cloud, le facteur le plus difficile, et sans doute le plus limitant, dans la croissance des entreprises SaaS a toujours été la génération de la demande et la conversion des prospects. Et ce seul facteur est le principal élément qui permet de distinguer les entreprises SaaS qui réussissent de celles qui échouent.

Bien que la qualité des produits joue un rôle important pour les utilisateurs, c’est la stratégie globale de marketing et de promotion qui a le plus d’impact. C’est pourquoi une entreprise dont les services cloud sont plutôt mauvais mais dont les canaux de promotion sont efficaces pourrait en fin de compte surpasser une autre dont les services sont meilleurs mais dont les canaux de promotion sont plus faibles.

Pour vous aider dans ce processus, voici une liste des meilleurs canaux de promotion que vous pouvez utiliser lors du lancement de votre produit :

Programme de parrainage

En bref, les programmes de parrainage capitalisent sur les tiers, qui font le gros du travail, et vous permettent d’obtenir des prospects de qualité. Actuellement, 71 % des entreprises disposant d’un programme de parrainage B2B affichent un taux de conversion supérieur à celui de leurs homologues.

Les programmes de parrainage sont particulièrement efficaces les sociétés SaaS. Ces sociétés vont payer d’autres entreprises pour que celles-ci parlent d’eux et augmentent leur nombre de prospects potentiels et la notoriété de l’entreprise SaaS. Comme les prospects générés sont qualifiés, une grande partie d’entre eux s’inscrira et deviendra progressivement des utilisateurs réguliers de votre logiciel.

Référencement naturel (SEO)

Google est le moteur de recherche le plus visité, avec 60 800 recherches par seconde. Grâce à Google, les internautes peuvent naviguer sur l’ensemble du web, directement sur les sites correspondant à leurs intérêts. C’est pourquoi il est conseillé d’exploiter les moteurs de recherche, grâce à des stratégies d’optimisation qui capitalisent sur un trafic de qualité.

Une entreprise SaaS sur la page 1 des résultats de recherche attirera plus de 91,5 % du trafic de Google car les internautes ne recherchent rarement pas au-delà de la page 1. Il est donc important d’être placé sur la page 1 de Google pour générer du trafic en générant du contenu de qualité.

Contenu et réseaux sociaux

Internet est axé sur le contenu. Malheureusement, c’est le canal de promotion le moins bien appréhendé, et la plupart des petites entreprises s’en détournent. Seules les grandes entreprises SaaS ont investi dans les blogs, les vidéos, les e-books, les réseaux sociaux et les livres blancs, car elles ont compris tout le potentiel de ces canaux. Les acheteurs ont besoin de contenus nouveaux et frais, non seulement pour le divertissement, mais aussi à des fins éducatives. Tout le monde veut comprendre un produit avant de s’y inscrire.

En comparaison avec d’autres canaux de promotion, le marketing de contenu, en particulier via les plateformes de réseaux sociaux, est nettement moins cher puisque les seuls coûts réels sont les salaires des créateurs de contenu et des influenceurs.

Publicités

Si l’efficacité des publicités sponsorisées fait l’objet d’un débat permanent, une chose est claire : elles créent une sensibilisation aux produits, ce qui est la première étape d’une distribution efficace d’un logiciel SaaS. Actuellement, il existe de nombreuses possibilités de publicité. Les publicités via les réseaux sociaux et AdWords sont parmi les plus utilisées.

Comme le coût détermine le plus souvent le nombre de prospects auxquelles une publicité sera exposée, les résultats de la campagne finale sont fortement influencés par le budget. Lorsque les annonceurs établissent une stratégie qui correspond parfaitement à l’audience, le nombre de leads convertis pourrait dépasser celui généré par une publicité plus coûteuse. Par conséquent, la stratégie et le contenu sont plus importants que le budget.

Bouche-à-oreilles

Enfin, le plus vieux truc du monde : le bouche à oreille. Rien qu’aux États-Unis, selon la Word of Mouth Marketing Association, il y a environ 2,4 milliards de conversations par jour à propos des marques, des produits et des services que les gens apprécient. En outre, 77 % des consommateurs sont plus enclins à choisir un nouveau produit ou service après en avoir entendu parler par des amis ou des personnes influentes. Il n’y a rien de plus précieux et de plus satisfaisant qu’une recommandation d’un client à un autre. C’est une indication claire que vous faites bien les choses.

Le seul inconvénient est que, contrairement aux autres canaux de promotion, vous ne pouvez pas le contrôler directement. La seule façon d’établir un bon rapport et d’attirer des recommandations est de veiller à ce que votre solution soit unique et ait une longueur d’avance sur vos concurrents.

L’un des principaux défis que vous rencontrerez dans la promotion de vos produits est le fait que les prospects soulèvent souvent des inquiétudes quant à la continuité des activités, au cas où leurs sociétés SaaS feraient faillite ou cesseraient leurs activités. Ainsi, pour démontrer que vous avez à cœur les intérêts de vos clients, vous devrez peut-être envisager de fournir le code source de votre logiciel comme assurance si votre entreprise fait faillite. Grâce à ce système, vos clients obtiendraient un accès complet au code source du logiciel si vous cessez vos activités ou le support logiciel. Ainsi, ils pourront non seulement continuer à utiliser votre logiciel, mais aussi exécuter avec soin les migrations vers d’autres plateformes sans subir de pertes.

Comme il élimine le facteur de risque, le partage de votre code source si votre entreprise fait faillite serait un excellent complément à votre stratégie globale de marketing et de promotion. En fait, comme d’autres stratégies sont utilisées de manière générale, il pourrait s’agir d’une astuce qui vous donnerait une longueur d’avance sur vos concurrents.

Bien que cette liste présente les canaux de promotion les plus efficaces, tous ne sont pas garantis de fonctionner pour votre entreprise SaaS. Vous devez donc les évaluer individuellement, en fonction de vos objectifs et de la vision globale de votre entreprise. Cet article fournit un cadre de promotion stratégique, à partir duquel vous pouvez également mettre en œuvre des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer les résultats et l’efficacité globale de votre stratégie.

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Auteur du billet invité

Jorge Sagastume

Jorge Sagastume is a Vice President at EscrowTech International, Inc. with 12 years of experience protecting IP and earning the trust of the greatest companies in the world. Jorge has been invited to speak on IP issues by foreign governments and international agencies.

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Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.